এমনকি সবচেয়ে জটিল প্রতিপক্ষের সাথে কীভাবে চুক্তিতে পৌঁছাবেন: হেনরি কিসিঞ্জারের কৌশল

2024 লেখক: Malcolm Clapton | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2024-01-13 00:49

কীভাবে নিজের জন্য অনুকূল পরিস্থিতি অর্জন করতে হয় এবং যে কোনও চুক্তি শেষ করতে হয় সে সম্পর্কে বই থেকে একটি উদ্ধৃতি।

হেনরি কিসিঞ্জার হলেন একজন নোবেল শান্তি পুরস্কার বিজয়ী এবং বিংশ শতাব্দীর অন্যতম প্রভাবশালী রাজনীতিবিদ। একজন কূটনীতিক এবং আন্তর্জাতিক সম্পর্কের বিশেষজ্ঞ হিসাবে, তিনি স্নায়ুযুদ্ধের সময় ইউএসএসআর-এর সাথে আলোচনায় সক্রিয়ভাবে অংশগ্রহণ করেছিলেন, মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র এবং পিআরসি-র মধ্যে সম্পর্ক তৈরি করেছিলেন এবং ভিয়েতনাম যুদ্ধের অবসানে গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করেছিলেন।

কিসিঞ্জার অনুসারে আলোচনার আর্ট বইটিতে। উচ্চ-স্তরের ডিল মেকিং এর পাঠ, আজবুকা-অ্যাটিকাস পাবলিশিং গ্রুপ দ্বারা অক্টোবরে প্রকাশিত, কিসিঞ্জারের ব্যবহৃত কৌশল এবং কৌশলগুলি অন্বেষণ করে। এগুলোর উপর ভিত্তি করে, তারা কীভাবে আলোচনায় সফল হতে হয় সে সম্পর্কে ব্যবহারিক পরামর্শ দেয়, কীভাবে ছাড় দেওয়ার জন্য সঠিক সময় বেছে নিতে হয় এবং কীভাবে একটি ভাল খ্যাতি বজায় রাখা যায় সে বিষয়ে পরামর্শ দেয়।

সম্পর্ক এবং বোঝাপড়া

কিসিঞ্জারকে প্রায়শই একজন ভূ-রাজনৈতিক গ্র্যান্ডমাস্টার হিসাবে বিবেচনা করা হয় যিনি আমেরিকান স্বার্থের জন্য বিশ্ব দাবাবোর্ডে টুকরো টুকরো স্থানান্তর করেছিলেন যেমনটি তিনি তাদের কল্পনা করেছিলেন; তাই, আলোচনায় ব্যক্তিগত সম্পর্ক এবং সদিচ্ছা গড়ে তোলাকে তিনি যে গুরুত্ব দিয়েছিলেন তা দেখে অবাক হতে পারে। স্বাভাবিকভাবেই, কিসিঞ্জার জাতীয় স্বার্থকে ব্যক্তিগত বা আঞ্চলিক স্বার্থের উপরে রেখেছিলেন। তবে জাতীয় স্বার্থ সবকিছু থেকে দূরে ছিল।

কিসিঞ্জার উল্লেখ করেছেন: "খুবই প্রায়শই এক ধরণের ধূসর অঞ্চল থাকে যেখানে জাতীয় স্বার্থ স্বতঃস্ফূর্ত বা বিতর্কিত নয়।" এই ধরনের পরিস্থিতিতে, অংশীদারদের সাথে সরাসরি ব্যক্তিগত যোগাযোগের সুস্পষ্ট মূল্য কিসিঞ্জারের জন্য সামনে আসে। সরাসরি যোগাযোগ প্রায়শই সবকিছুর মূল চাবিকাঠি, "[কারণ] আপনি কী সম্পর্কে সত্যিই ভাবছেন, তারের উপর দিয়ে কী প্রেরণ করা যায় না সে সম্পর্কে আপনি সরাসরি কথা বলতে পারেন।"

বিল্ডিং বিশ্বাস পরিশোধ করতে পারে (এবং করে)।

কিসিঞ্জার জোর দিয়েছিলেন যে সুনির্দিষ্ট আলোচনার প্রয়োজনীয়তা দেখা দেওয়ার আগে সম্পর্ক বিকাশ এবং শক্তিশালী করা গুরুত্বপূর্ণ। প্রকৃতপক্ষে, যখন কেউ ব্যক্তিদের সাথে সম্পর্কের দিকে মনোনিবেশ করছিলেন, তখন কিসিঞ্জার একটি বৃহৎ এবং বৈচিত্র্যময় নেটওয়ার্ক তৈরি করতে সক্ষম হন যা অফিসিয়াল চ্যানেলের চেয়ে অনেক বেশি বিস্তৃত ছিল এবং সাংবাদিক, প্রেস, টেলিভিশন, সাংস্কৃতিক ব্যক্তিত্ব এবং একাডেমিক তাত্ত্বিকদের একত্রিত করেছিল।

প্রাক্তন সেক্রেটারি অফ স্টেট জর্জ শুল্টজের সাথে একমত, যিনি সম্পর্কের বিকাশের জন্য "একটি কূটনৈতিক বাগানের যত্ন নেওয়ার" গুরুত্বের উপর জোর দিয়েছিলেন, কিসিঞ্জার বলেছিলেন, "আপনার কোনও কিছুর প্রয়োজন হওয়ার আগে একটি সম্পর্ক স্থাপন করা খুব গুরুত্বপূর্ণ, কারণ একটি ডিগ্রি সম্মান গুরুত্বপূর্ণ। একটি সমঝোতা। যখন এটি তাদের কাছে আসে বা যখন একটি সংকট ঘটে। যখন সেক্রেটারি অফ স্টেট কোথাও যায় … কখনও কখনও সেরা ফলাফল হয় যে আপনি ফলাফল অর্জন করেন না, তবে ভবিষ্যতের জন্য পারস্পরিক বোঝাপড়া, পরের বার যখন আপনি এই দেশে আসবেন।" পরিচালকদের মধ্যে ধ্রুবক ব্যক্তিগত যোগাযোগ লক্ষ্যে একমত হতে সাহায্য করে এবং "সহযোগীতা মেশিনকে কাজের ক্রমে রাখতে"।

এই ধরনের যোগাযোগ কখনও কখনও আরও কার্যকর হয় যদি এটি একটি অনানুষ্ঠানিক পরিবেশে সঞ্চালিত হয়, জনসাধারণের দৃষ্টি থেকে দূরে। এটি আপনাকে সম্ভাবনার সম্পূর্ণ পরিসীমা অন্বেষণ করতে দেয় এবং সম্ভাব্য রাজনৈতিক ও আমলাতান্ত্রিক বিরোধীদেরকে সংগঠিত করতে এবং উদ্যোগগুলিকে অবরুদ্ধ করার জন্য সময় দেয় না। স্থিতিশীল ব্যক্তিগত যোগাযোগের সুবিধাগুলিকে কখনও কখনও অবমূল্যায়ন করা হয়, তবে এটি রাষ্ট্রপ্রধানদের সম্পর্কের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলতে পারে। বিশ্বস্ত সম্পর্ক অংশীদারদের একে অপরের সাথে খোলামেলা, দরকারী তথ্য বা পর্যবেক্ষণ শেয়ার করার অনুমতি দেয়। এবং এই ধরনের সম্পর্কের একটি সম্পূর্ণ নেটওয়ার্ক জটিল আলোচনায় আরও বেশি মূল্যবান হয়ে ওঠে।

বিরোধীদের সাথে সম্পর্ক গড়ে তোলা

রাষ্ট্রপতি বা আলোচনাকারী অংশীদারের সাথে সম্পর্ক তৈরি করার সময়, কিসিঞ্জার খুব কমনীয় হতে পারে। তার ক্ষোভের বহিঃপ্রকাশ কিংবদন্তি হয়ে ওঠে, কিন্তু তার ব্যক্তিগত শৈলী (সুচিন্তিত, মজাদার, তথ্য ভাগ করে নিতে খুশি এবং মজার গল্প বলতে খুশি, কখনও কখনও তার অংশীদারদের তোষামোদ করা, আরও বেশি বিখ্যাত) আলোচনায় একটি বড় প্লাস ছিল।

কিসিঞ্জারের জীবনী নিয়ে কাজ করে এবং তার অন্তর্নিহিত কবজ বর্ণনা করে, ওয়াল্টার আইজ্যাকসন কিছু সাংবাদিকের সাক্ষাৎকার নিয়েছিলেন যারা রাজনীতিকের সাথে দেখা করেছিলেন। তাদের মধ্যে একজন মন্তব্য করেছেন:

"[কিসিঞ্জার] আপনাকে বলে যে তিনি কি মনে করেন আপনি শুনতে চান এবং তারপর আপনার মতামত চান, যা খুবই চাটুকার।"

আইজ্যাকসন এই চিন্তার প্রসারিত করেছেন: “আরেকটি কৌশল ছিল অন্তরঙ্গতা। যেন কিছুটা অযৌক্তিকভাবে, সম্পূর্ণ আত্মবিশ্বাসের সাথে (এছাড়া, একটি বা অন্যটি উদ্ভাবিত হয়নি), কিসিঞ্জার গোপনীয় তথ্য এবং ভিতরের তথ্য ভাগ করেছেন। বারবারা ওয়াল্টার্স বলেছেন, "এটা সবসময় মনে হয় যে তিনি আপনাকে তার চেয়ে 10 শতাংশ বেশি বলেছেন।" কোম্পানিতে বা এই ধরনের মন্তব্যে, যার সম্পর্কে তিনি আগে থেকেই জানতেন যে সেগুলিকে প্রকাশ করা হবে না, তিনি আশ্চর্যজনকভাবে খোলামেলা হতে পারেন, বিশেষত যখন এটি মানুষের কাছে আসে।"

কিসিঞ্জারের রসবোধের কার্যকারিতা সম্পর্কে আমরা ইতিমধ্যেই উইনস্টন লর্ড এবং আনাতোলি ডব্রিনিনের কাছ থেকে জেনেছি, যার সাহায্যে তিনি আলোচনার পরিবেশ উন্নত করতে পারেন এবং কখনও কখনও এটিকে নিষ্ক্রিয় করতে পারেন। কিসিঞ্জারের অস্ত্রাগারে যথেষ্ট হাস্যকর কৌশল এবং পাল্টা কৌশল ছিল। 1972 মস্কো সম্মেলনের সময়, আমেরিকানদের ফটোকপিয়ার ভেঙ্গে যায়। "মনে রেখে যে কেজিবি সর্বব্যাপী হওয়ার জন্য একটি অরওয়েলিয়ান খ্যাতি রয়েছে," কিসিঞ্জার বললেন, "ক্রেমলিনের মার্জিত ক্যাথরিন হলে একটি মিটিং চলাকালীন, আমি গ্রোমিকোকে জিজ্ঞাসা করেছিলাম যে আমরা যদি আমাদের নথিগুলি ঝাড়বাতি পর্যন্ত রাখি তবে তিনি আমাদের জন্য কিছু অনুলিপি তৈরি করবেন কিনা?. গ্রোমাইকো চোখ না তুলেই উত্তর দিল যে এখানে জারদের অধীনে ক্যামেরা বসানো হয়েছে; লোকেদের সাথে তাদের ছবি তোলা যেতে পারে, তবে নথি - হায়”।

সমঝোতা বিরোধীদের সাথে সহানুভূতিশীল পরিচয়

আমরা একাধিকবার দেখেছি কিভাবে ধারাবাহিকভাবে এবং গভীরভাবে কিসিঞ্জার তার বিরোধীদের মনোবিজ্ঞান এবং রাজনৈতিক প্রেক্ষাপট বুঝতে চেয়েছিলেন। এবং এটি কেবল বাইরে থেকে একটি শান্ত পর্যবেক্ষণ ছিল না। উইনস্টন লর্ড, কিসিঞ্জারের সাথে অনেক আলোচনায় অংশগ্রহণকারী, এই মন্তব্যটি রেখেছিলেন: “কিসিঞ্জারের কথোপকথনকারীদের অনুভূতি ছিল যে তিনি তাদের দৃষ্টিভঙ্গি বুঝতে পেরেছিলেন, এমনকি আদর্শগতভাবে তারা বিপরীত মেরুতে থাকলেও। উদারপন্থী বা রক্ষণশীল - প্রত্যেকেই অনুভব করেছিল যে কিসিঞ্জার অন্তত তাকে বুঝতে পেরেছিলেন এবং সম্ভবত তার প্রতি সহানুভূতিও প্রকাশ করেছিলেন।"

নিক্সন প্রেসিডেন্সির সময় ইউএস নিউজ এজেন্সির প্রধান ফ্রাঙ্ক শেক্সপিয়র আরও স্পষ্ট করে বলেছিলেন: “কিসিঞ্জার ছয়টি ভিন্ন লোকের সাথে দেখা করতে পারেন, জঘন্য স্মার্ট, শিক্ষিত, জ্ঞানী, অভিজ্ঞ, খুব ভিন্ন দৃষ্টিভঙ্গি এবং ছয়জনকেই বোঝাতে পারেন যে আসল হেনরি কিসিঞ্জার। যারা এখন তাদের প্রত্যেকের সাথে কথা বলে।" অপমানজনকভাবে, কিসিঞ্জারকে "গিরগিটি" বলা হত যিনি তার "কথা, কাজ, কৌতুক এবং শৈলী বেছে নেন যাতে কোনও কথোপকথনকে খুশি করা যায়। তারা যে পরিস্থিতির সাথে মোকাবিলা করছিল সে সম্পর্কে বলতে গিয়ে, তিনি এক পক্ষের জন্য এক পক্ষ এবং অন্য পক্ষের জন্য অন্য পক্ষকে আলাদা করেছেন।"

অবশ্যই, সমস্ত আলোচনার জন্য এটি বেশ সাধারণ, এবং প্রায়ই দরকারী, বিভিন্ন স্বার্থ এবং দৃষ্টিভঙ্গি সহ বিভিন্ন অংশীদারদের জন্য পরিস্থিতির বিভিন্ন দিক তুলে ধরা।

সহানুভূতি, অন্য পক্ষের দৃষ্টিভঙ্গির গভীর উপলব্ধি যোগাযোগ, সম্পর্ক এবং আলোচনার অগ্রগতি উন্নত করতে পারে।

সহানুভূতি একটি কঠিন শব্দ। এটি ব্যবহার করে, আমরা অন্য ব্যক্তির সাথে সহানুভূতি বা মানসিক সংযোগ সম্পর্কে কথা বলছি না। না, আমরা নন-জাজমেন্টাল প্রদর্শনের কথা উল্লেখ করছি যে সহানুভূতিশীলরা তাদের সঙ্গীর মতামত বুঝতে পারে, যদিও তারা তাদের সাথে একমত হয় না।আপনি যদি এটি অতিরিক্ত না করেন - এবং যদি আপনি এটিকে অধ্যবসায়ের সাথে একত্রিত করেন, যেমনটি আমরা কিসিঞ্জারের সাথে দক্ষিণ আফ্রিকা থেকে সোভিয়েত ইউনিয়ন পর্যন্ত বিভিন্ন অনুষ্ঠানে দেখেছি, আপনি একটি মূল্যবান আলোচনার দক্ষতা অর্জন করতে সক্ষম হবেন। এইভাবে, দলগুলি অনুভব করতে পারে যে তাদের কথা শোনা হচ্ছে, সংযোগের অনুভূতি অর্জন করতে পারে যা প্রক্রিয়াটিকে এগিয়ে নিয়ে যেতে পারে।

প্রকৃত সহানুভূতি বা উপেক্ষা?

তবুও এই ধরনের অস্থিরতা ঝুঁকিপূর্ণ ছিল। কিসিঞ্জারের সহযোগীরা সন্দেহ করতেন যে তিনি দ্বিমুখী ছিলেন, বিশেষ করে যদি তারা সুস্পষ্ট অসঙ্গতি লক্ষ্য করেন। শিমন পেরেস, যিনি দুবার ইসরায়েলের প্রধানমন্ত্রী ছিলেন, ইইটজ্যাক রাবিনের সাথে একটি ব্যক্তিগত কথোপকথনে মন্তব্য করেছিলেন: "কিসিঞ্জারের প্রতি যথাযথ সম্মানের সাথে, আমি অবশ্যই বলতে চাই যে আমি যাদের চিনি, তিনি সবচেয়ে এড়িয়ে যাওয়া।"

বিভিন্ন ব্যক্তির কাছে মিথ্যা বা বিরোধপূর্ণ বক্তব্য দিয়ে আস্থা হারানো সহজ। উইনস্টন লর্ডের মতে, কিসিঞ্জার এই ঝুঁকি কমানোর চেষ্টা করেছিলেন। প্রভু উল্লেখ করেছেন:

"কিসিঞ্জার বিভিন্ন শ্রোতাদের সাথে কথা বলতে, বিভিন্ন সূক্ষ্মতা নিয়ে খেলতে খুব ভাল ছিলেন … [কিন্তু], সাক্ষাত্কার এবং বক্তৃতার পাঠ্যের তুলনা করে, তিনি নিজের সাথে দ্বন্দ্বে ধরা পড়তে পারেননি।"

তার বইতে, ওয়াল্টার আইজ্যাকসন শিমন পেরেসকে উদ্ধৃত করেছেন: "আপনি যদি খুব বেশি না শোনেন তবে তিনি যা বলেছেন তা দ্বারা আপনি প্রতারিত হতে পারতেন … কিন্তু আপনি যদি মনোযোগ দিয়ে শোনেন তবে তিনি মিথ্যা বলছেন না।" আইজ্যাকসন যুক্তি দিয়েছিলেন যে কিসিঞ্জার "প্রকাশ্য দ্বিধাদ্বন্দ্ব এবং দ্বৈত আচরণ এড়াতে খুব চেষ্টা করেছিলেন," এবং প্রাক্তন সেক্রেটারি অফ স্টেটকে উদ্ধৃত করেছেন: "আমি হয়তো অনেক গোপন রেখেছি … কিন্তু এর মানে এই নয় যে আমি মিথ্যা বলছি।"

কিসিঞ্জারের অনেক অংশীদার তার আলোচনার পদ্ধতি সম্পর্কে ইতিবাচক কথা বলে। ব্রিটিশ প্রধানমন্ত্রী জেমস ক্যালাগান বিভিন্ন উপায়ে কিসিঞ্জারের সাথে দ্বিমত পোষণ করেছিলেন, কিন্তু এমনকি তিনি যুক্তিও দিয়েছিলেন: "কিছু চেনাশোনাতে তার নমনীয়তা এবং মনের দ্রুততা তাকে নির্দোষ হওয়ার জন্য খ্যাতি দিয়েছে, কিন্তু আমি আনুষ্ঠানিকভাবে ঘোষণা করছি: আমাদের যৌথ বিষয়ে তিনি কখনই আমাকে প্রতারণা করেননি।"

আনাতোলি ডবরিনিন স্বীকার করেছেন: “[কিসিঞ্জার] ব্যবসার মতো ভাবে চিন্তা করেছিলেন এবং অস্পষ্টতা অবলম্বন করতে বা কোনও নির্দিষ্ট সমস্যা এড়াতে পছন্দ করেন না। পরে যখন আমরা গুরুতর আলোচনায় ছিলাম, আমি শিখেছি যে তিনি আপনাকে সাদা উত্তাপে নিয়ে যেতে পারেন, তবে তার কৃতিত্বের জন্য, তিনি স্মার্ট এবং অত্যন্ত পেশাদার ছিলেন।"

যাদের সাথে তিনি আলোচনা করেছিলেন তাদের বোঝার চেষ্টা করার সময়, কিসিঞ্জার তাদের সাথে একটি দৃঢ় বন্ধন এবং সম্পর্ক স্থাপনের প্রবণতা দেখান।

কবজ, চাটুকারিতা, হাস্যরস ব্যবহার করা হয়েছিল, তবে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, তিনি নিজেকে অন্য দিকের সাথে সনাক্ত করতে চেয়েছিলেন, এটি দেখানোর জন্য যে তিনি তার স্বার্থ বোঝেন এবং তার দৃষ্টিকোণ নিয়ে সহানুভূতিশীল।

সহানুভূতির এই রূপটি একটি অমূল্য সম্পদ হতে পারে, তবে এটি কী অনুসরণ করে এবং কীভাবে এটি অনুভূত হয় তার উপর নির্ভর করে এটি মিশ্র ফলাফলও দিতে পারে। উপলব্ধি বাস্তবতা হারানো যখন ঠিক এই ক্ষেত্রে. এমনকি যদি একগুঁয়ে তথ্য আক্ষরিকভাবে চিৎকার করে যে কোনও হেরফের বা প্রতারণা নেই, এবং অংশীদার কিছু সন্দেহ করে, ফলাফলটি বিশ্বাস এবং সুসম্পর্কের পরিবর্তে সতর্কতা এবং সন্দেহ হতে পারে। কিসিঞ্জার নিজেই জোর দিয়েছিলেন: “একই কূটনীতিক অনেকবার একে অপরের সাথে দেখা করেন; কিন্তু আলোচনার ক্ষমতা ক্ষুণ্ন হবে যদি তারা ফাঁকিবাজি বা দ্বিমুখী আচরণের জন্য খ্যাতি অর্জন করে।"

পরামর্শ, ছাড় এবং "গঠনমূলক অস্পষ্টতা"

কিসিঞ্জার জোর দিয়ে বলেছেন যে কৌশল বেছে নেওয়ার ক্ষেত্রে ভুল না করার জন্য প্রক্রিয়াটির গতিশীলতা বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। প্রায় গীতিকারভাবে, তিনি বর্ণনা করেছেন যে কীভাবে আলোচক প্রথমে অস্পষ্ট এবং অস্পষ্টতার সাথে মোকাবিলা করেন এবং কীভাবে পরিস্থিতির রূপগুলি ধীরে ধীরে আবির্ভূত হয়: “কঠিন আলোচনা ঠিক একটি ষড়যন্ত্রমূলক বিবাহের মতো শুরু হয়। অংশীদাররা বুঝতে পারে যে আনুষ্ঠানিকতা শীঘ্রই শেষ হবে এবং তখনই যখন তারা সত্যিই একে অপরকে জানতে পারবে। কোন পক্ষই প্রাথমিকভাবে বলতে পারে না কোন সময়ে প্রয়োজনটি সম্মতিতে পরিণত হবে; যখন অগ্রগতির জন্য একটি বিমূর্ত আকাঙ্ক্ষা অন্তত একটি ক্ষীণ বোঝার মধ্যে ছড়িয়ে পড়ে; কি ধরনের মতবিরোধ, এটিকে কাটিয়ে ওঠার সত্যতা দ্বারা, ঐক্যের অনুভূতি তৈরি করবে এবং কী একটি মৃত পরিণতির দিকে নিয়ে যাবে, যার পরে সম্পর্ক চিরতরে ভেঙে যাবে। ভবিষ্যত, সৌভাগ্যবশত, আমাদের কাছ থেকে লুকিয়ে আছে, তাই দলগুলি এমন করার চেষ্টা করছে যা তারা কখনই সাহস করবে না, যদি তারা জানত সামনে কী রয়েছে।"

কিসিঞ্জার দৃঢ়ভাবে যুক্তি দেন যে আপনি আপনার নিজের মতামত, স্বার্থ বা অবস্থানের প্রতিরক্ষা গ্রহণ করার আগে, আপনার পরিস্থিতি সম্পর্কে যতটা সম্ভব জানা উচিত।

সতর্কতার সাথে প্রস্তুতি নিয়ে কী শেখা যায় তা আমরা ইতিমধ্যেই দেখিয়েছি। কিসিঞ্জার স্মরণ করেন: "প্রায় সবসময়ই নতুন আলোচনার প্রথম রাউন্ডে, আমি স্ব-শিক্ষায় নিযুক্ত ছিলাম। এই পর্যায়ে, একটি নিয়ম হিসাবে, আমি প্রস্তাবগুলি সামনে রাখিনি, তবে আমার অংশীদারের অবস্থানে কথায় যা প্রকাশ করা হয়নি তা বোঝার চেষ্টা করেছি এবং এর থেকে এগিয়ে গিয়ে সম্ভাব্য ছাড়ের পরিমাণ এবং সীমা উভয়ই পরিবর্তন করতে।"

অফার এবং ছাড়: কিভাবে এবং কখন তারা করা হয়?

অনেকে বিশ্বাস করে যে আলোচনাগুলি কেবল দর কষাকষি, প্রায় একটি বাজারের মতো: একজন প্রাথমিক, বৃহত্তম প্রস্তাব দেয়, অন্যরা গ্রহণ করে (বা গ্রহণ করে না)। ছাড়গুলি ধীরে ধীরে তৈরি করা হয়, এই আশায় যে দলগুলি শেষ পর্যন্ত একটি চুক্তিতে সম্মত হবে। তার কর্মজীবনের শুরুতে, এবং তারপরে, তার অভিজ্ঞতার প্রতিফলন করে, কিসিঞ্জার উভয়ই দর কষাকষির স্টিরিওটাইপিকাল পদ্ধতির প্রশংসা এবং সমালোচনা করেছিলেন: যখন একটি চুক্তি দুটি শুরুর পয়েন্টের মধ্যে হয়, তখন মধ্যপন্থী প্রস্তাবগুলি সামনে আনার কোন মানে হয় না। ভাল দর কষাকষির কৌশল সহ, সূচনা বিন্দু সবসময় কাঙ্খিত থেকে অনেক বেশি। প্রারম্ভিক প্রস্তাব যত বেশি ওভার-দ্য-টপ, তত বেশি সম্ভাবনা যে আপনি সত্যিই যা চান তা একটি সমঝোতার মাধ্যমে অর্জন করা হবে।”

সেই চিন্তার উপর ভিত্তি করে, তিনি অতিরিক্ত চাহিদার ঝুঁকি সম্পর্কে সতর্ক করেছিলেন: "একটি কৌশল - খুব, খুব ঐতিহ্যগত - অবিলম্বে সর্বাধিক চাহিদার জন্য চাপ দেওয়া এবং ধীরে ধীরে আরও অর্জনযোগ্য কিছুর দিকে পিছিয়ে যাওয়া। এই কৌশলটি আলোচকদের কাছে খুবই জনপ্রিয়, আবেগের সাথে তাদের দেশে তাদের সুনাম রক্ষা করে। হ্যাঁ, সবচেয়ে চরম প্রয়োজনীয়তার সাথে আলোচনা শুরু করা কঠিন হতে পারে, কিন্তু তারপরে উত্তেজনা শিথিল হওয়া উচিত এবং প্রাথমিক সেটিং থেকে দূরে থাকা উচিত। পরবর্তী পরিবর্তন কী আনবে তা বোঝার জন্য প্রতিপক্ষ যদি প্রতিটি পর্যায়ে প্রতিরোধের প্রলোভনে আত্মসমর্পণ করে, তবে পুরো আলোচনা প্রক্রিয়াটি স্থিতিস্থাপকতার পরীক্ষায় পরিণত হয়।"

কৌশলগত অতিরঞ্জনের পরিবর্তে, কিসিঞ্জার নির্দিষ্ট স্বার্থ দ্বারা নির্ধারিত আপনার লক্ষ্যগুলি অপরপক্ষকে স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করার পরামর্শ দেন।

তিনি যুক্তি দেন যে এটি ছাড়া কোন কার্যকর আলোচনা কাজ করবে না।

কিসিঞ্জার কখন আলোচনায় প্রবেশ করতে হবে, কীভাবে প্রাথমিক বিধান প্রণয়ন করতে হবে, কখন ছাড় দিতে হবে তা সাধারণ নিয়মের প্রস্তাব করেছিলেন: “আলোচনার জন্য সর্বোত্তম মুহূর্ত হল যখন সবকিছু ঠিকঠাক চলছে বলে মনে হয়। চাপের কাছে নতি স্বীকার করার জন্য এটিতে ক্লিক করা হয়; স্বল্পস্থায়ী ক্ষমতার জন্য খ্যাতি অর্জনের অর্থ হল অন্য পক্ষকে আলোচনায় টেনে আনার জন্য একটি চমৎকার অজুহাত দেওয়া। একটি স্বেচ্ছাসেবী ছাড় পারস্পরিকতা প্ররোচিত করার সর্বোত্তম উপায়। এবং এটি সর্বোত্তম শক্তির সংরক্ষণের নিশ্চয়তা দেয়। আমার আলোচনায়, আমি সর্বদা সবচেয়ে যুক্তিসঙ্গত ফলাফল নির্ধারণ করার চেষ্টা করেছি এবং যত তাড়াতাড়ি সম্ভব এটি অর্জন করতে, এক বা দুটি পদক্ষেপে। এই কৌশলটিকে উপহাস করা হয়েছিল, যাকে "প্রিমেপ্টিভ কনসেশন" বলা হয়েছিল আলোচনার প্রেমীদের দ্বারা "ড্রিবলিং" এবং এমনকি শেষ মুহূর্তে করা হয়েছিল। তবে আমি বিশ্বাস করি যে তিনিই আমলাদের শান্ত করেন এবং বিবেককে শান্ত করেন, কারণ এটি নতুনদের শক্তি প্রদর্শন হিসাবে মুগ্ধ করে।

অবশ্যই, এখানে ব্যর্থতার একটি নির্দিষ্ট ঝুঁকি রয়েছে; সালামি কৌশল একটি আলোচনার কৌশল যেখানে তথ্য ধীরে ধীরে প্রকাশ করা হয় এবং ছোট ছোট অংশে ছাড় দেওয়া হয়। - প্রায়. এড আপনাকে ধরে রাখতে উত্সাহিত করে, অবাক করে যে পরবর্তী ছাড়টি কী হতে পারে, কোন আত্মবিশ্বাস ছাড়াই যে প্রান্তটি ইতিমধ্যে পৌঁছে গেছে। এই কারণেই অনেক আলোচনায় - ভিয়েতনাম এবং অন্যান্য দেশের সাথে - আমি বড় পদক্ষেপ নিতে পছন্দ করেছি যখন তারা ন্যূনতম প্রত্যাশিত ছিল, যখন চাপ ন্যূনতম ছিল, এই ধারণা তৈরি করার জন্য যে আমরা এই অবস্থানটি মেনে চলব। আমি প্রায় সবসময় আমাদের আলোচনার অবস্থানে জোরপূর্বক পরিবর্তনের বিরুদ্ধে ছিলাম।"