কীভাবে "ফাইভ পিএস" পদ্ধতি আপনাকে একটি কার্যকর ব্যবসায়িক প্রস্তাব তৈরি করতে সাহায্য করবে

2024 লেখক: Malcolm Clapton | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2023-12-17 03:48

ক্লায়েন্টের চোখ দিয়ে পরিস্থিতির দিকে তাকান, সংক্ষিপ্ত হন এবং পরবর্তী পদক্ষেপের জন্য স্পষ্ট নির্দেশাবলী অফার করুন।

আপনার উপস্থাপনা প্রস্তুত করার আগে যে বিষয়গুলো বিবেচনা করতে হবে

উপস্থাপনা হল যেকোনো লেনদেনের কেন্দ্রীয় এবং মূল পর্যায়। যদি এটি গঠন করা হয় এবং একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের চাহিদা বিবেচনা করে, তাহলে এটি ক্রয়ের আগ্রহের গ্যারান্টি হয়ে ওঠে। সম্ভাব্য প্রশ্ন এবং আপত্তির সুযোগ প্রায়শই উপস্থাপনার বিষয়বস্তুর উপর নির্ভর করে।

আলোচনার আগে প্রথম ধাপ হল ক্লায়েন্টের চোখ দিয়ে পরিস্থিতি দেখা। আপনার সাথে দেখা করার সময় তার যা আছে তা এখানে:

• সমাধান করা টাস্ক;
• স্বার্থ;
• পছন্দ

আপনার অফারটিকে বিনা প্রতিদ্বন্দ্বিতায় নিবেন না। এমনকি যদি আপনার পণ্যটি একটি নতুন প্রযুক্তি হয়, তবুও ক্লায়েন্টের কাছে এটি বাস্তবায়ন করা বা না করার একটি পছন্দ রয়েছে। এবং উচ্চ প্রতিযোগিতার সাথে একটি কুলুঙ্গিতে, নির্বাচন করার ক্ষমতাও ক্লায়েন্টের জন্য এক ধরণের ট্রাম্প কার্ড।

আপনার সাথে দেখা করার সময় ক্লায়েন্টের কাছে এটি নেই:

• পণ্য জ্ঞানের গভীরতা;
• সময়
• বিশ্বাস

কখনও কখনও আপনি যার সাথে দেখা করছেন তার সত্যিই ব্যস্ত সময়সূচী থাকে, তার শারীরিকভাবে সে পরিমাণ সময় থাকে না যা আপনি একটি উপস্থাপনায় ব্যয় করতে চান। এবং কখনও কখনও "সময়ের অভাব" আলোচনা প্রক্রিয়ায় চাপের একটি উপকরণ মাত্র। যে কোনও ক্ষেত্রে, আপনাকে অবশ্যই এটি বিবেচনা করতে হবে।

এমনকি নিয়মিত এবং অনুগত গ্রাহকের সাথে দেখা করার সময়ও, আপনি একটি নতুন পণ্য বা অফার সম্পর্কে অবিশ্বাসের সম্মুখীন হতে পারেন। আমরা নতুন, এখনও "ঠান্ডা" ক্লায়েন্টদের সম্পর্কে কী বলতে পারি।

এছাড়াও, উপস্থাপনার আগে, কেন ক্লায়েন্ট আপনার সাথে দেখা করে তা বিবেচনা করুন:

• একটি প্রকৃত সমস্যা বা কাজ সমাধান;
• চুক্তি থেকে একটি লাভ পেতে;
• বিদ্যমান অফার থেকে একটি পছন্দ করুন।

এই থেকে কি উপসংহার টানা উচিত? একটি বাণিজ্যিক প্রস্তাব উপস্থাপন করার সময়, আপনাকে ক্লায়েন্টকে অবস্থান করতে হবে, সংক্ষিপ্তভাবে, সহজে এবং সহজে আপনি কীভাবে তার সমস্যা সমাধানে সাহায্য করবেন সে সম্পর্কে বলতে হবে, সেইসাথে প্রতিযোগীদের তুলনায় আপনার স্বতন্ত্রতা কী তা ব্যাখ্যা করতে হবে।

একটি বিক্রয় পিচ আপনাকে এমন একটি উপস্থাপনা করতে সাহায্য করবে - একটি ক্লায়েন্ট বা লক্ষ্য দর্শকদের জন্য একটি ছোট প্রেরণামূলক বক্তৃতা।

একটি পিচ একসাথে রাখার আগে কি প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে

একটি পিচিং পদ্ধতির একটি ভাল উদাহরণ হল প্রাক্তন অ্যাপল ধর্মপ্রচারক, বিপণনকারী এবং স্টার্টআপ নির্মাণ এবং প্রচারের বইয়ের লেখক, গাই কাওয়াসাকির নিয়ম। তার একটি বক্তৃতায়, তিনি "10-20-30" নিয়মটি তৈরি করেছিলেন:

• সর্বাধিক 10টি স্লাইড;
• পুরো কর্মক্ষমতা জন্য 20 মিনিট;
• স্লাইডে প্রধান ধারণার জন্য 30 পয়েন্টের আকার।

এর মানে হল যে আপনাকে আপনার পণ্যটি যতটা সম্ভব সংক্ষিপ্তভাবে উপস্থাপন করতে হবে, প্রয়োজনীয় ন্যূনতম ভিজ্যুয়াল উপকরণ ব্যবহার করে, মূল পয়েন্টগুলি হাইলাইট করে।

এই নীতিগুলি মেনে চলা একটি কার্যকর পিচ প্রস্তুত করতে, প্রথমে নিরাপত্তা প্রশ্নের উত্তর দিন।

1. আপনার ক্লায়েন্ট কে?

তার সামাজিক মর্যাদা, মূল্যবোধ ও চাহিদা, জ্ঞানের স্তর এবং চুক্তি করার অনুপ্রেরণা কী?

উদাহরণস্বরূপ, একটি ছোট শহর থেকে 50+ বছর বয়সী একটি ছোট বা মাঝারি আকারের ব্যবসার মালিকের সাথে যোগাযোগ করার সময়, জটিল প্রযুক্তিগত শব্দ ব্যবহার করা বা সাম্প্রতিক ইউরোপীয় প্রবণতাগুলির প্রতি আবেদন করা খুব কমই বুদ্ধিমানের কাজ হবে৷ এবং বক্তৃতায় ইংরেজিবাদের সম্ভাব্য প্রাচুর্য আস্থার পরিবর্তে বিরক্তির কারণ হবে। কিভাবে আপনার প্রস্তাব খরচ কমাতে বা ব্যবসার নিরাপত্তা উন্নত করবে তা প্রদর্শন করা অনেক বেশি ফলপ্রসূ।

2. প্রসঙ্গ কি?

এই মুহূর্তে বাজার কেমন? আপনার অফারের গ্রাহকের অভিজ্ঞতাকে প্রভাবিত করে এমন পরিস্থিতিতে কি আছে? ধরা যাক আপনার কোম্পানি বিনিয়োগ পরিষেবা প্রদান করে এবং এক সপ্তাহ আগে একটি বড় ব্যাঙ্কিং সংকট ছিল৷তাহলে শ্রোতাকে বোঝানো আপনার পক্ষে কঠিন হবে যে সিকিউরিটিজে বিনিয়োগ করা একটি ভাল ধারণা।

3. বিকল্প আছে কি?

প্রতিযোগিতামূলক অফারগুলির শক্তি এবং দুর্বলতাগুলি কী কী? কিভাবে তারা আপনার প্রস্তাব থেকে ভিন্ন?

4. আপনি ক্লায়েন্টকে যে প্রস্তাবটি জানাতে চান তার মূল ধারণাটি কী?

মিটিংয়ের এক ঘন্টা, একদিন বা এক সপ্তাহ পরে তার কী মনে রাখার সম্ভাবনা বেশি হওয়া উচিত? উদাহরণ স্বরূপ, আপনার হাতে থাকতে পারে যে আপনি রাশিয়ায় প্রথম ব্যক্তি যিনি একটি স্মার্ট হোমের জন্য সফ্টওয়্যার তৈরি করা শুরু করেছিলেন, অথবা আপনি আপনার স্পোর্টস ড্রিঙ্কস তৈরির জন্য শুধুমাত্র উচ্চ-পাহাড়ের বসন্তের জল ব্যবহার করেন। এই ধরনের সুবিধা ক্লায়েন্টদের মনে রাখা সহজ।

আপনি প্রশ্নের উত্তর দিয়েছেন? তারপর আপনার পিচ প্রস্তুত করতে এগিয়ে যান।

কি একটি কার্যকর পিচ তোলে

আমরা বিজনেস স্পিচ মেথডলজিস্টদের দ্বারা তৈরি "ফাইভ পিএস" প্রযুক্তি ব্যবহার করার পরামর্শ দিই। এটি একটি পাঁচ-পদক্ষেপ উপস্থাপনা, যার প্রতিটি "P" অক্ষর দিয়ে শুরু হয়:

• কর্মক্ষমতা;
• আইলাইনার;
• প্রস্তাব
• সুবিধা;
• আপিল

এখন প্রতিটি আইটেম সম্পর্কে আরো.

কর্মক্ষমতা

সংক্ষেপে এবং সঠিকভাবে প্রস্তাবটির উদ্দেশ্য নির্দেশ করুন: "একটি নতুন প্রজন্মের যোগাযোগহীন পেমেন্ট টার্মিনাল সম্পর্কে বলা", "বাজারে সবচেয়ে নির্ভরযোগ্য নেটওয়ার্ক পরিধি নিরাপত্তা ব্যবস্থা উপস্থাপন করা"। আরো সুনির্দিষ্ট এবং স্মরণীয় শব্দ উপস্থাপনা খুলবে, ভাল. এখানে আপনি মূল ধারণাটিও সেলাই করতে পারেন যা আপনি ক্লায়েন্টকে জানাতে চান - আপনার পণ্য কী তা সম্পর্কে।

আইলাইনার

এমন তথ্য বলুন যা প্রস্তাবের একটি স্পষ্ট প্রেক্ষাপট তৈরি করতে এবং মনোযোগ আকর্ষণ করতে সাহায্য করবে। এটি একটি অপ্রত্যাশিত সত্য, আশ্চর্যজনক পরিসংখ্যান, একটি কাজ বা পরিস্থিতির একটি অপ্রচলিত দৃষ্টিভঙ্গি, একটি প্রকৃত সমস্যা, আপনার বা সাধারণ ব্যবসায়িক অনুশীলন থেকে একটি উদাহরণমূলক কেস এবং এমনকি একটি উত্তেজক বিবৃতি। অবশ্যই, একটি উপস্থাপনাকে একটি শোতে পরিণত করার জন্য আপনার কোন কাজ নেই, তবে এটি একটি আকর্ষণীয় বৈশিষ্ট্য হিসাবে মনে রাখা সর্বদা দরকারী।

অফার

আপনার সমাধান কি এবং এটি কিভাবে কাজ করে তা ব্যাখ্যা করুন। প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্যের জটিল এবং বিভ্রান্তিকর ব্যাখ্যায় না পড়ে এবং ক্লায়েন্টের সাথে তার ভাষায় কথা বলা গুরুত্বপূর্ণ। তার পরিচিত পণ্যগুলির সাথে সাদৃশ্যগুলি আঁকা যেতে পারে। উদাহরণস্বরূপ: "আমাদের ভিডিও কনফারেন্সিং সিস্টেম হল একটি ভার্চুয়াল মিটিং রুম যেখানে 2 থেকে 50 জন লোক যোগাযোগ করতে পারে।" আরো বোধগম্য এবং চাক্ষুষ, ভাল.

সুবিধাদি

প্রস্তাবিত পণ্য থেকে গ্রাহকরা যে সুস্পষ্ট এবং অন্তর্নিহিত সুবিধাগুলি পাবেন সে সম্পর্কে আমাদের বলুন৷ তিনি কোন সমস্যাগুলি দূর করতে পারেন এবং কেন এই সমাধানটি তার জন্য পছন্দনীয়?

যেকোনো ব্যবস্থাপক ইউএসপি পদের সাথে পরিচিত - একটি অনন্য বিক্রয় প্রস্তাব। পিচের এই অংশটি কণ্ঠ দেওয়ার জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত। তুলনা আপনার পক্ষে হলে আপনি প্রতিযোগীদের সাথে আপনার পণ্যের তুলনা করতে পারেন।

আবেদন

পরবর্তী পদক্ষেপ নিতে ক্লায়েন্টকে গাইড করুন। এই সত্যের উপর নির্ভর করবেন না যে তিনি নিজেই প্রাপ্ত তথ্যের সাথে কী করবেন তা অনুমান করবেন। এই ধাপটি যত সহজ, সহজবোধ্য এবং নিরাপদ হবে ততই ভালো। প্রোগ্রামের একটি ট্রায়াল সংস্করণ ডাউনলোড করার অফার, একটি পরীক্ষা ড্রাইভ নিন, একটি পরীক্ষার নমুনা ব্যবহার করুন - এই সব এখনই অর্থ প্রদানের চেয়ে অনেক সহজ। প্রধান জিনিস হল যে পদক্ষেপটি আপনার প্রস্তাবের শক্তি এবং সম্ভাব্য চুক্তির সাথে পরিচিতির দিকে নিয়ে যায়। এছাড়াও, মনে রাখবেন যে স্পষ্ট নির্দেশাবলী একটি পদক্ষেপ নেওয়ার সম্ভাবনা বাড়ায়। আমাকে বলুন কোন নম্বরে কল করতে হবে, কীভাবে সাইটে যেতে হবে, একটি অনুরোধ ছেড়ে দিন, বা বিস্তারিত তথ্যের জন্য কার সাথে যোগাযোগ করতে হবে।

অনুশীলন দেখায়, "ফাইভ পিএস" পদ্ধতি ব্যবহার করে, আপনি মাত্র 5-7 মিনিটের মধ্যে প্রচুর সেটিংস সহ একটি জটিল প্রযুক্তিগত পণ্যও উপস্থাপন করতে পারেন এবং ক্লায়েন্টকে মূল জিনিসটি জানাতে পারেন - এর সুবিধা এবং আপনার স্বতন্ত্রতা। ক্লায়েন্টের সময় বাঁচান এবং সিদ্ধান্ত নেওয়ার জন্য প্রয়োজনীয় মানসিক প্রচেষ্টা কমিয়ে দিন। সবকিছু যতটা সম্ভব পরিষ্কার, সংক্ষিপ্ত এবং দ্ব্যর্থহীন - এটি পিচিংয়ের প্রধান সুবিধা।