3টি মনস্তাত্ত্বিক কৌশল যা আপনাকে শেখাবে কিভাবে আপনি যা চান তা পেতে পারেন

2024 লেখক: Malcolm Clapton | [email protected]. সর্বশেষ পরিবর্তিত: 2024-01-13 00:49

আপনার অনুরোধের ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া পেতে আপনাকে সাহায্য করার জন্য বেশ কয়েকটি প্ররোচনা কৌশল সম্পর্কে নিক কোলেন্ডার বই দ্য পারসুয়েশন সিস্টেম থেকে একটি উদ্ধৃতি।

দরজায় পা

এই কৌশলটি, রবার্ট সিয়ালডিনি (আমেরিকান মনোবিজ্ঞানী - এড.) দ্বারা জনপ্রিয়, এটি একটি খুব কার্যকর প্ররোচনার হাতিয়ার হতে পারে।

আপনার যখন কাউকে বোঝানোর জন্য বোঝানোর প্রয়োজন হয় একটি ভারী অনুরোধ মেনে চলার জন্য, আপনি প্রথমে অ-ভারসাম্যপূর্ণ কিছু জিজ্ঞাসা করে আপনার সম্ভাবনাগুলি উন্নত করতে পারেন।

প্রথম অগভীর অনুরোধটি গৃহীত হওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে এবং এটি বিষয়টিকে এমন একটি ধারণা দেবে যে তারা সাধারণত আপনাকে সাহায্য করতে পেরে খুশি। তারপরে আপনি যখন একটি বৃহত্তর অনুরোধের সাথে তার কাছে ফিরে যান, আচরণে ধারাবাহিকতা বজায় রাখার জন্য তিনি সম্মত হওয়ার সম্ভাবনা বেশি। দ্বিতীয় অনুরোধ প্রত্যাখ্যান পূর্বকল্পিত ধারণার সাথে অসঙ্গতিপূর্ণ হবে, এবং জ্ঞানীয় অসঙ্গতি এড়াতে এবং আচরণে সামঞ্জস্য বজায় রাখার জন্য, বিষয়টি সম্মত হতে পারে।

একটি ক্লাসিক কাজ যা এই নীতিটি বর্ণনা করে সমস্যাটির উপর আরও আলোকপাত করতে পারে (ফ্রিডম্যান এবং ফ্রেজার, 1966)। স্বেচ্ছাসেবকদের ছদ্মবেশে দুই গবেষক, বাড়ির মালিকদের একটি বরং কঠিন অনুরোধ মেনে চলার জন্য প্ররোচিত করার চেষ্টা করেছিলেন: একটি বড় এবং কুশ্রী রাস্তার চিহ্ন ইনস্টল করার জন্য "ড্রাইভার! সতর্ক হোন!" তাদের ড্রাইভওয়েতে।

যখন বাড়ির মালিকদের শুধুমাত্র এই অনুরোধের সাথে যোগাযোগ করা হয়েছিল, তখন জরিপকৃতদের মধ্যে মাত্র 17% সম্মত হয়েছিল। এবং এটি সত্য: খুব কম লোকই এমন অদ্ভুত এবং অনুপযুক্ত অনুরোধ পূরণ করতে সম্মত হবে। তাহলে গবেষকরা কিভাবে বিষয়ের দ্বিতীয় গ্রুপের 76% জনকে রাজি করাতে পেরেছিলেন?

এই বৃহৎ চিহ্নটি বসাতে বলার কয়েক সপ্তাহ আগে, তাদের একটি ছোট চিহ্ন বসাতে বলা হয়েছিল "ড্রাইভিং করার সময় সতর্ক থাকুন।" এটা মোটেও কঠিন ছিল না, তাই প্রায় সবাই রাজি হয়ে গেল। এবং এই আপাতদৃষ্টিতে তুচ্ছ অনুরোধটি বাড়ির মালিকদের কয়েক সপ্তাহ পরে একটি অনেক বড় চিহ্নের সাথে সম্মত হতে আরও প্রবণ করে তুলেছিল।

পরীক্ষায় অংশগ্রহণকারীরা প্রথম অনুরোধটি গ্রহণ করতে সম্মত হওয়ার পরে, তারা নিরাপদ ড্রাইভিং সম্পর্কে যত্নশীল ব্যক্তি হিসাবে নিজেদের একটি চিত্র তৈরি করে। অতএব, পরে, যখন তাদের একটি বড় সাইন স্থাপন করতে বলা হয়েছিল, তারা অস্বীকার করতে পারেনি, যাতে অসঙ্গতি না দেখায়।

"নিরাপদভাবে গাড়ি চালানোর বিষয়ে যত্ন নেওয়া" কি একমাত্র ধারণা ছিল যা বাড়ির মালিকদের একটি ছোট অনুরোধে সম্মত হওয়ার পরে ছিল? যদি প্রথম অনুরোধটি নিরাপদে গাড়ি চালানোর জন্য না হয়?

দেখা যাচ্ছে যে ছোট অনুরোধ, এমনকি প্রধানটির সাথে সম্পর্কিত নয়, ভবিষ্যতে সম্মতি পাওয়ার সম্ভাবনা উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি করে।

কিছু ক্ষেত্রে, বর্ণিত সমীক্ষায়, বিজ্ঞানীরা বাড়ির মালিকদের একটি পরিবেশগত পিটিশনে স্বাক্ষর করতে বলেছেন বা একটি ছোট সাইন রাখতে বলেছেন যা বলে, "ক্যালিফোর্নিয়ার সৌন্দর্যের যত্ন নিন।" বিজ্ঞানীরা সবচেয়ে বেশি সংখ্যক ইতিবাচক উত্তর পেয়েছেন (76%) যখন প্রথম এবং পরবর্তী অনুরোধগুলি সংযুক্ত ছিল (নিরাপদ ড্রাইভিং সম্পর্কে একটি ছোট চিহ্ন, এবং তারপরে এটি সম্পর্কে একটি বড় চিহ্ন)। যাইহোক, তারা 50% ইতিবাচক প্রতিক্রিয়া সংগ্রহ করতে সক্ষম হয়েছিল এমনকি এমন ক্ষেত্রেও যেখানে প্রথম অনুরোধটির দ্বিতীয়টির সাথে কোনও সম্পর্ক ছিল না (পিটিশনে একটি স্বাক্ষর বা ক্যালিফোর্নিয়ার সৌন্দর্যের চিহ্ন এবং তারপরে নিরাপদ ড্রাইভিংয়ের জন্য একটি বড় চিহ্ন))

ক্যালিফোর্নিয়ার বাস্তুশাস্ত্র এবং সৌন্দর্যের উল্লেখ উত্তরদাতাদের মধ্যে নিরাপদে গাড়ি চালানোর গুরুত্ব জাগিয়ে তোলেনি, তবে এটি সফলভাবে তাদের মধ্যে এমন একটি ধারণা তৈরি করেছে যারা সক্রিয়ভাবে জনজীবনে অংশগ্রহণ করে এবং অপরিচিতদের সহজে পরিষেবা প্রদান করে।

নিচু বল ছোড়া

উপরে বর্ণিত কৌশল ছাড়াও, আপনি অন্য একটি চেষ্টা করতে পারেন।

আপনি একটি ছোট অনুরোধ দিয়ে শুরু করুন যা সম্মতি সহ উত্তর দেওয়া হয় এবং তারপর সেই অনুরোধের আকার বাড়ান।

"নিম্ন বল নিক্ষেপ" নামে পরিচিত এই কৌশলটি প্রায়শই বিক্রয়কর্মীরা ব্যবহার করেন। সম্ভবত আপনি নিজেই এই কৌশলের শিকার হয়েছেন, উদাহরণস্বরূপ, একটি গাড়ী ডিলারশিপে, যেখানে এটি প্রায়শই ব্যবহৃত হয়।

আপনি একটি নতুন গাড়ি কেনার জন্য ভাল শর্ত সম্পর্কে বিক্রেতার সাথে সম্মত হয়েছেন, এবং তিনি কাগজপত্র পেতে তার কর্মক্ষেত্রে যান এবং আপনি একটি দুর্দান্তভাবে সফল চুক্তিতে আনন্দিত হন। আসলে, ম্যানেজার সম্ভবত কিছু আঁকছেন না, তবে আপনাকে একটি নতুন গাড়ির স্বপ্ন দেখার জন্য কয়েক মিনিট অপেক্ষা করছে।

এই কয়েক মিনিট কেটে গেলে, তিনি খারাপ খবর নিয়ে আপনার কাছে ফিরে আসেন: পরিচালক চুক্তিটি অনুমোদন করেননি এবং গাড়ির দাম $ 500 বেশি হবে। কিন্তু ততক্ষণে, আপনি ইতিমধ্যেই চাকরি ছেড়ে দিয়েছেন এবং প্রাথমিক সম্মতি দিয়েছেন এবং এখন আপনি অভ্যন্তরীণ চাপের সম্মুখীন হচ্ছেন যা আপনাকে নতুন, কম অনুকূল শর্তে সম্মত হতে বাধ্য করে।

আপনি ইতিমধ্যে একটি নতুন গাড়িতে ড্রাইভিং কল্পনা করেছেন এবং নিজেকে সত্যিই এটি চান করার অনুমতি দিয়েছেন। একটি পুতুল নিয়ন্ত্রণকারী একটি পুতুলের মতো, বিক্রয়কর্মী জ্ঞানীয় অসঙ্গতির স্ট্রিং টেনে আনে এবং কার্যত আপনাকে প্রতিকূল শর্তাবলী গ্রহণ করতে বাধ্য করে।

সঠিক মনোভাবের পরামর্শ দিন

একটি বস্তুকে নির্দিষ্ট আচরণে উস্কে দেওয়ার পরিবর্তে যা কাঙ্খিত সমসাময়িক অবস্থাকে ট্রিগার করবে, আপনি বস্তুটিকে সূক্ষ্মভাবে প্রভাবিত করে এবং এটিকে একটি নির্দিষ্ট অবস্থার মধ্যে দিয়ে লক্ষ্য অর্জন করতে পারেন।

উদাহরণস্বরূপ, যদি তিনি নিজেই বলেন যে তিনি একটি ভাল মেজাজে আছেন, তাহলে তার আচরণ সেই অনুযায়ী পরিবর্তিত হবে। কিভাবে একটি বস্তু উস্কানি যেমন একটি বিবৃতি করতে? আপনি যা ভাবেন তার চেয়ে অনেক সহজ। কারো সাথে দেখা করার সময়, আমরা সাধারণত প্রথমে জিজ্ঞাসা করি "কেমন আছেন?" এটা একটা সামাজিক নিয়মে পরিণত হয়েছে যেটা সবাই অভ্যস্ত। এমনকি যদি একজন ব্যক্তি তার জীবনের সবচেয়ে খারাপ দিনের মধ্য দিয়ে যাচ্ছে, তারা সম্ভবত এখনও এই প্রশ্নের একটি আদর্শ উত্তর দেবে।

যে ব্যক্তি বলেন যে তিনি "ভালো করছেন" তার অনুরোধে সম্মত হওয়ার সম্ভাবনা বেশি।

এই মানক উত্তরটি উচ্চস্বরে বলার পরে, আমরা ধারাবাহিকভাবে আচরণ করতে বাধ্য বোধ করি, অর্থাৎ অনুরোধটি পূরণ করতে।

আমি জানি আপনি এখন কি ভাবছেন। আপনি মনে করেন যে আমরা "ভাল" এবং "চমৎকার" উত্তর দিতে এতটাই অভ্যস্ত যে এই শব্দগুলি স্বয়ংক্রিয়ভাবে উচ্চারিত হয় এবং এর আর কোন মানে হয় না, তারা তাদের ক্ষমতা হারিয়ে ফেলেছে এবং আমাদের রাষ্ট্রকে আর প্রভাবিত করতে পারে না, আমাদের আচরণ এবং অনুরোধগুলি পূরণ করার প্রবণতা অনেক কম।.

বিশ্বাস করুন বা না করুন, গবেষণা অন্যথায় পরামর্শ দেয়। এই কৌশলটির প্রতি নিবেদিত একটি পরীক্ষায় (হাওয়ার্ড, 1990), বিজ্ঞানী টেক্সাসের বাসিন্দাদের ডেকেছিলেন এবং জিজ্ঞাসা করেছিলেন যে তারা একটি ক্ষুধা-বিরোধী সংস্থার প্রতিনিধি তাদের কাছে আসতে এবং তাদের কিছু কুকি বিক্রি করতে রাজি হবে কিনা।

যখন তিনি শুধুমাত্র এই প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেছিলেন, উত্তরদাতাদের মাত্র 18% সম্মত হন। তবে যাদের মধ্যে প্রথম প্রশ্ন করা হয়েছিল, "কেমন লাগছে আজ?" এবং যারা ইতিবাচকভাবে উত্তর দিয়েছেন ("ভাল" বা "দুর্দান্ত"), যারা সম্মত হয়েছেন তাদের শতাংশ প্রায় দ্বিগুণ বেশি (32%)। এই ক্ষেত্রে, জরিপ অংশগ্রহণকারীদের একমত হওয়ার সম্ভাবনা বেশি ছিল, কারণ তারা তাদের ইতিবাচক বিবৃতিটি আসলে ব্যাক আপ করার প্রয়োজন অনুভব করেছিল।

উপসংহার: পরের বার যখন একজন পুলিশ অফিসার আপনাকে আপনার নথিপত্র পরীক্ষা করতে থামায়, তাকে জিজ্ঞাসা করুন: "কেমন আছেন?"

আপনি যদি একটি বস্তুর একটি নির্দিষ্ট মনোভাব থাকতে চান তবে আপনাকে অবশ্যই সেই মনোভাবের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ আচরণ করতে হবে। আপনি যদি পছন্দসই আচরণকে উস্কে দিতে পরিচালনা করেন তবে বস্তুটি জ্ঞানীয় অসঙ্গতি অনুভব করবে এবং আচরণের সাথে তার অভ্যন্তরীণ অবস্থা আনতে চাইবে।

উপরের কৌশলগুলি এতে সহায়তা করবে। নিক কোলেন্ডা "দ্য বিলিফ সিস্টেম: হাউ টু ইনফ্লুয়েন্স পিপল উইথ সাইকোলজি" বইটিতে আপনি অন্যান্য মনস্তাত্ত্বিক কৌশল এবং মানুষের আচরণের বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে জানতে পারবেন।